Techniki zwiększające sprzedaż zwyczajowo nazywa się „sztuczkami”, choć z magią nie mają nic wspólnego. Co więcej, niektóre z nich doskonale znamy. Mimo to bardzo często dajemy się na nie nabrać.
Przeniesiemy was do innego świata
Z pewnością większość osób zwróciło uwagę na fakt, że większość galerii handlowych nie ma okien. Dzięki temu klienci nie mają pojęcia, ile czasu spędzają na zakupach, bowiem nie widzą tego, że na przykład już się ściemnia. Świat centrów handlowych jest odizolowany od zewnętrznego, tak aby klient zapomniał w nim o wszystkim. Do tego zaliczyć można również różne okazje okolicznościowe, takie jak na przykład Boże Narodzenie. W centrach handlowych, jeszcze długo przed terminem Świąt umieszczane są kolorowe dekoracje i choinki, co ma sprawiać wrażenie że jesteśmy w innym świecie. Dzięki temu nie mamy ochoty wracać na zewnątrz.
Także Wielkanoc jest dobrym pretekstem do nakręcenia sprzedaży: w końcu chcemy przygotować coś smacznego, wyjątkowego na świąteczny stów. Jest to więc okazja do zrobienia droższych i większych zakupów.
Działanie na zmysły
Większość z nas uwielbia zapach świeżego chleba. Nieważne, że w konkretnym momencie mamy ochotę na coś zupełnie innego: czując ten wspaniały zapach niemal automatycznie idziemy w stronę działu z pieczywem. W podobny sposób działają na nas zapachy perfum – to z kolei atut wykorzystywany przez drogerie i sklepy z ubraniami. Przyjemne aromaty skutecznie zachęcają do zakupów.
Bardzo istotna jest także muzyka. Właściwie dobrana potrafi sprawić, że nie będzie się nam chciało w ogóle wyjść z galerii. Zawsze jest ona wybierana w zależności od potencjalnego klienta, dlatego na przykład w sklepie z odzieżą dla młodzieży, muzyka będzie bardzo rytmiczna i dość głośna.
Sprzedawcy potrafią także oddziaływać na nasz wzrok. Większość z nas lubi patrzeć na to, co jest uporządkowane i ładne. Czasem nasz wzrok przykują bardzo nietypowe zestawienia, czy żywe kolory. Wszytko to jest wykorzystywane przez marketingowców. Wystawy sklepowe są projektowane w taki sposób, aby klienci chociażby na chwilę zatrzymali na nich wzrok. A to stanowi już połowę sukcesu.
Oddziaływanie na nasze uczucia
Wdzięczność jest naturalnym ludzkim odruchem. Jeżeli ktoś jest dla nas miły, daje nam prezenty, my też pragniemy odwdzięczyć. Marketingowcy doskonale wiedzą, w jaki sposób myślimy i reagujemy na niektóre bodźce. Bardzo sprytnie to wykorzystują. W jaki sposób? Na każdym kroku jesteśmy obdarowywani próbkami, dostajemy do skosztowania jakieś produkty spożywcze czy jesteśmy zapraszani do jazdy próbnej. Wszytko to oczywiście nie jest związane bezpośrednio z jakimikolwiek konsekwencjami, niemniej jednak każdy z nas będzie bardziej skłonny zrobić zakupy, jeśli zachęci nas do nich sympatyczna hostessa albo gdy dodatkowo poczęstuje nas jeszcze czymś smacznym.
Promocja, rabat, okazja
Te trzy słowa umieszcza się zwykle na dość dużych tablicach o wyraźnym kolorze. Produkty w promocyjnych cenach umieszcza się w specjalnych gazetkach. Jeżeli uda nam się kupić płyn do płukania tańszy o 3 złote, odczujemy satysfakcję. Lubimy posiadać świadomość ubicia doskonałego interesu. Z pewnością kuszą nas informacje takie jak na przykład „wszystkie produkty od 5 zł”. Nie ma tutaj znaczenia, że tylko jeden z nich ma taką cenę, a reszta jest pięć razy droższa. Poza tym nadal reagujemy na ceny kończące się na „99”. 199,99 złotych to nadal nie 200, a więc klienci mają wrażenie że płacą mniej, tymczasem różnica na ogół wynosi jeden grosz.
Rozmieszczenie produktów
Jak wspomniano powyżej architektura galerii handlowych ma zapraszać klientów do bardzo długich zakupów. Podobnie wygląda sprawa rozmieszczenia produktów. Po pewne artykuły sięgamy znacznie chętniej przy kąsek, dlatego to właśnie tam są umieszczone. Większości z nas nie zrobi żadnej różnicy dodatkowy zakup gum do żucia, które kosztują 3zł. Ponadto istotne jest ułożenie produktów na półkach. Te droższe znajdują się na wysokości naszego wzroku, abyśmy szybciej je zauważyli. Kolejnym trikiem jest mała ilość produktów na półkach, która sugeruje, że coś się dobrze sprzedaje. Jeśli klienci zbyt szybko przechodzą przez pewne aleje, obsługa ustawi w nich palety z rozpakowywanym towarem albo kartony. Wszystko po to, żeby iść wolniej, a także przy okazji rozejrzeć się po regałach.
Podsumowując powyższy artykuł warto zaznaczyć, że marketingowcy z galerii handlowych mają naprawdę dużo sposobów, aby zachęcić klientów do zakupów, a oni sami nie mają o tym pojęcia.
CKO
